Estudio de las estrategias de distribución y ventas empleadas por la empresa trigo DO PAO C.A

Abstract

La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarias para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean. Las empresas puedan desarrollarla de forma directa o a través de intermediarios. La empresa Trigo Do Pao, C.A, es un intermediario de la empresa productora Monaca, al distribuir sus productos (harina, mezclas y complementarios) a los negocios dedicados a la panadería y pastelería del oriente del país. Su cartera de clientes ha aumentado paulatinamente y de allí el interés por estudiar las estrategias de distribución y ventas empleadas por esta empresa. Para ello se efectuó una investigación documental y de campo, a nivel descriptivo, recopilando información tanto de fuentes primarias y secundarias. Los resultados de la investigación permiten afirmar que la empresa Trigo Do Pao, C.A, emplea dos tipos de canales de distribución de acuerdo al tipo de cliente: clientes foráneos (ruta oriente), que comprende los clientes de las afueras de Cumaná, Barcelona y Puerto la Cruz; y clientes locales que comprenden las zonas adyacentes a los establecimientos de la empresa. Esta empresa aplica una distribución selectiva, ya que distribuye y vende sus productos solo a algunas panaderías, pastelerías y negocios afines; y como estrategia de ventas aplica las ventas personales, siendo los vendedores los encargados de dar a conocer los servicios que brinda la empresa.